基本認知與觀念：一個好的銷售人員，不是等待一個很好的商品到自己的手上來銷售，而是從自己手上的商品中去找到商品它有什么樣的賣點，它對于客戶來說，他的客戶能得到什么樣的好處，也就是功能、利益、好處上的銷售。一個優(yōu)秀的終端銷售人員是找商品的優(yōu)點來成功，如何跟客戶產(chǎn)生互動、產(chǎn)生關(guān)系，從而將商品正確地銷售出去。要花時間去找出商品的優(yōu)點來促進自己的成功，主動去開發(fā)客戶的需求。銷售人員要主動積極地采起行動冒險去掌握機會。

每個客戶進到門店里面來就是一個機會，你要掌握這些機會。門店人員每一天都在機會中生活，要以積極的心態(tài)去掌握每一個人的機會。每一個消費者的消費潛能都會超過他所要購買商品的50%。

、用“如同”來取代“少買”：價格拆解，不要用龐大的價格一下去面對客戶，可以把大價格拆解成小價格，把它化成每一天或是每一個月，甚至每一年他所需要要花的錢?！叭缤?，就是比較地打比仿，“就好像是”的意思。“少買”就是“相當(dāng)于減少”的意思。

2、運用第三者的影響力：平時要收藏證據(jù)來證明商品的適銷。

3、運用比較表或比較演示：比較表來自于用心去做。

4、運用人性的弱點：人性的弱點有，①“多賺”（每一個人都希望花一樣的錢但是賺回更多的利益回來，如贈品）；②“少花“（促銷、打折、會員卡、免費維修更換）；③“尊貴”（讓客戶感受到自己對企業(yè)來說是尊貴的人）；④“與眾不同”“（新、流行、名牌，年輕人追求時尚）；⑤“比較心”（我要比你強）。

終端銷售人員如果要激發(fā)出客戶心中真正購買的欲望，重要的是自己要有“可能”思想，如果你在心中確認客戶“可能”會購買，你才會對客戶用心?！翱赡堋彼枷朐谖覀冃闹?，會面對所有客戶時都很開心，因為我們會覺得客戶都“可能”會購買我們的產(chǎn)品，讓人生處處充滿希望。